Ertragssteuerung mit Rabattmodellen

Ertragssteuerung (engl. Yield Management) ist eine Strategie zur Umsatzsteigerung. Tixys implementiert die Ertragssteuerung durch sogenannte „Rabattmodelle“, also Regeln für dynamische Bepreisung.

Free vs. Premium

Yield Management ist nur in der „Premium“-Version verfügbar.

Über Ertragssteuerung

Ertragssteuerung ist die Kunst, auch bei nicht optimalen Marktbedingungen seine Umsätze zu maximieren.

In einer perfekten Welt wären alle Plätze eines Busses zum höchsten Platzpreis gebucht. In der echten Welt sieht das natürlich anders aus: Einige Plätze werden von Passagieren belegt, die einen reduzierten Tarif zahlen, etwa Kinder und Senioren. Einige Plätze werden überhaupt nicht verkauft.

Was kann man mit den nicht verkauften Plätzen machen? Wenn Sie annehmen können, dass ein niedrigerer Preis mehr Kunden anziehen würde, können Sie den Preis für diese Plätze in bestimmten Situationen reduzieren.

Bekannte Muster und persönliche Erfahrung

Doch woher soll man wissen, wie viele Plätze zu einem niedrigeren Preis verkauft werden sollten, und was wäre ein angemessener Preis? Die Antwort lautet: Man kann es nicht wissen, aber Sie können brauchbare Vorhersagen auf Grundlage bekannter Muster und Ihrer persönlichen Erfahrung treffen.

Zum Beispiel ist bekannt, dass viele Menschen während der Morgen- und Abendstunden reisen (das sind natürlich Pendler), während um die Mittagszeit deutlich weniger Menschen unterwegs sind. Auch ist bekannt, dass viele Menschen Freitagabends lange Strecken reisen, wenn Sie zu ihrer Familie reisen.

Allerdings kann es bei Ihrem Unternehmen anders aussehen. Wenn Sie zum Beispiel einen Flughafenzubringer betreiben, ist Ihr Fahrplan eng an die Flugpläne des Flughafens gebunden. Und Ihre Auslastung ist im Sommer höher als im Winter – weil natürlich im Sommer mehr Leute mit dem Flugzeug in den Urlaub reisen.

Jedes Unternehmen muss Annahmen darüber treffen, wie viele Einheiten eines Produkts oder einer Dienstleistung es zu welchem Preis verkaufen kann. Für Verkehrsunternehmen bedeutet das, dass sie einen sinnvollen Fahrplan und angemessene Preismodelle entwickeln müssen.

Das Yield Management geht noch einen Schritt weiter: Statt sich ein Preismodell ausdenken zu müssen, dass eine ganze Saison statisch angewendet wird, können sich die tatsächlichen Preise, die Ihren Kunden angeboten werden, situationsabhängig von den Basispreisen unterscheiden.

Einige Konzepte des Ertragsmanagements schließen Algorithmen ein, die aktiv eigene Rabattmodelle mithilfe historischer Daten erzeugen. Tixys implementiert keine solche Algorithmen und wendet keine automatischen Rabattmodelle an. Sie können und müssen passende Rabattmodelle auf Basis Ihrer eigenen Annahmen und Erfahrungen einrichten.

Ertragssteuerung mit Tixys

Rabattmodell erstellen

Tixys implementiert Ertragssteuerung mithilfe sogenannter Rabattmodelle. Ein Rabattmodell ist eine Gruppe von Regeln, die auf Basispreise angewendet werden. Jede Regel definiert einen Grenzwert und einen Rabatt – wenn die Bedingung für einen Grenzwert zutrifft, wird der Rabatt angewendet.

Um ein Rabattmodell anzulegen, gehen Sie auf AdministrationsbereichVerkaufRabattmodelle und klicken Sie auf neu anlegen. Jedes Rabattmodell hat die folgenden signifikanten Eigenschaften:

Rabatt-TypSie können wählen zwischen auslastungsbasierten Rabatten und Rabatten, die sich auf die Anzahl der Tage vor dem Beginn einer Fahrt beziehen.
Bedingung

Gibt an, ob ein Wert über oder unter dem Grenzwert liegen muss, damit die Bedingung als erfüllt gilt.

Beispiel: Ein deutlicher Rabatt soll 60 Tage vor der Abfahrt gewährt werden – in diesem Fall wäre die Bedingung „größer als“. Aber man könnte auch eine Art Last-Minute-Buchung abbilden, in diesem Fall wäre die Bedingung „geringer als“.

RegelnJede Regel hat drei Bestandteile: den Grenzwert, den Betrag und den Modus. Der Grenzwert ist entweder der Auslastungsgrad oder die Anzahl der Tage, je nach gewählter Bedingung. Der Betrag und der Modus legen fest, wie der Preis verändert wird. Der Betrag ist eine Zahl; der Modus ist entweder ein Prozentsatz, ein Festbetrag oder ein absoluter Preis. In den meisten Fällen ist der prozentuale Modus am sinnvollsten.

Rabattmodell zu einem Preismodell hinzufügen

Um ein Rabattmodell auf ein Preismodell anzuwenden, gehen Sie auf AdministrationsbereichVerkaufPreise für Einzelfahrkarten und wählen Sie ein Preismodell zum bearbeiten.

Jede Relation hat ein Feld „Rabattmodell“. Wählen Sie ein Rabattmodell aus der Liste und speichern Sie anschließend das Preismodell. Rabatte sind dann sofort auf der Buchungsseite verfügbar.

Rabattmodelle werden nur auf Einzelfahrkarten angewendet. Mehrfahrtenkarten können keinen Gebrauch von Rabattmodellen machen, da sie keinen Bezug zu einer Fahrt haben – was nötig wäre, um die Auslastung oder den Abfahrtstag zu ermitteln.

Interna der Rabattanwendung

Tarifreihenfolge

Tixys wendet einen speziellen Prozess an, um ein faires und konsistentes Verhalten bei der Rabattierung zu gewährleisten (siehe unten, „Rabattberechnung“). Ein wichtiger Aspekt ist die Tarifreihenfolge: Bevor Tixys die Passagiere einzeln durchgeht, sortiert es deren Platzpreise entweder aufsteigend oder absteigend.

Dieser Unterschied ist wichtig, wenn Sie ein auslastungsbasiertes Modelle mit prozentualen Rabatten verwenden, was durchaus gebräuchlich ist.

Wenn in einem solchen Szenario die billigsten Plätze oben stehen, ist der gesamte Rabatt auf das Ticket niedriger, da die höheren Rabatte auf die billigeren Platzpreise angewendet werden.

Sie können den Sortiermodus auf der Seite AdministrationsbereichEinstellungenBuchung im Feld „Tarifreihenfolge“ ändern.

Rabattberechnung

Um zu verstehen, wie Rabatte intern angewendet werden, betrachten Sie bitte das folgende Beispiel:

  • Der Bus von A-Stadt nach D-Stadt über B-Stadt und C-Stadt hat 50 Plätze.
  • Auf der Teilstrecke von A-Stadt nach B-Stadt sind 14 Plätze belegt. Auf der Teilstrecke B-Stadt nach C-Stadt sind 23 Plätze belegt. Auf der Teilstrecke C-Stadt nach D-Stadt sind 26 Plätze belegt.
  • Max Mustermann möchte mit Frau und Kind von A-Stadt nach C-Stadt fahren.
  • Der Erwachsenentarif von A-Stadt nach C-Stadt beträgt 20 Euro, der Kindertarif beträgt 10 Euro. Das entspricht einem regulären Ticketpreis von 50 Euro für Familie Mustermann.
  • Die Relation A-Stadt – C-Stadt im Preismodell der Fahrt hat ein Rabattmodell mit den folgenden Regeln:
    • „Falls die Auslastung niedriger oder gleich 50% ist, gewähre einen Rabatt von 20%.“
    • „Falls die Auslastung niedriger oder gleich 80% ist, gewähre einen Rabatt von 10%.“

Wie wird Tixys dieses Rabattmodell auf den Gesamtpreis von 50 Euro anwenden?

  • Zuerst wird die höchste Auslastung auf den Teilstrecken ermittelt, die die Passagiere dieses Tickets nutzen, das ist 23.
  • Dann sortiert das System die Platzpreise aufsteigend oder absteigend (siehe oben, „Tarifreihenfolge“). Nehmen wir an, die Tarife werden von billig nach teuer sortiert.
  • Nun geht das System die Passagiere einzeln durch und prüft dabei, welche Regeln zutreffen:
    • Bevor der erste Passagier hinzugefügt wird, beträgt die Auslastung 46% (23/50×100).
    • Mit dem Hinzufügen des ersten Passagiers wäre die Auslastung bei 48%. Das bedeutet, dass der erste Passagier die Bedingung für den 50%-Grenzwert des Rabattmodells erfüllt und somit einen Rabatt von 20% erhält.
    • Mit dem Hinzufügen des zweiten Passagiers wäre die Auslastung bei 50%. Eine Auslastung von 50% erfüllt die Bedingung „niedriger oder gleich 50%“, also erhält auch dieser Passagier einen Rabatt von 20%. Beachten Sie, dass die Bedingung für diesen Passagier nicht erfüllt wäre, wenn die Regel „niedriger als 50%“ gelautet hätte.
    • Mit dem Hinzufügen des dritten Passagiers wäre die Auslastung bei 52%. Das erfüllt die Bedingung für den 80%-Grenzwert, also erhält dieser Passagier einen Rabatt von 10%.
  • Zusammengefasst heißt das: (10 Euro - 20% Rabatt) + (20 Euro - 20% Rabatt) + (20 Euro - 10% Rabatt) = 8 Euro + 16 Euro + 18 Euro.
  • Das entspricht einen Gesamtpreis von 42 Euro für die Familie, mit einem effektiven Rabatt von 16%.

Als Gedankenübung können Sie nun den Gesamtpreis und den effektiven Rabatt berechnen, die bei einer umgekehrten Tarifsortierung entstanden wären.